L’activité M&A est trop « éclatée » avec trop de consultants qui ne sont pas formés à ce métier, n’en connaissent pas les méthodes et surtout n’appliquent pas les règles élémentaires de confidentialité, de gestion des conflits d’intérêts. Nos métiers valorisent beaucoup les compétences techniques, financières, comptables, etc. alors qu’au contraire une bonne écoute et une bonne capacité de synthèse et de compréhension sont essentielles.
Marc SABATÉ, Directeur Général Mirabaud Advisory - Co-Président de CNCEF France M&A
Un grand merci d'avoir tout 'traduit'. Mon client a bien apprécié la réactivité et la pertinence. Cela allait exactement dans le sens qu'il ressentait.
Jean-Christian BLANCK, expert-comptable
La lecture de ce document vous demande 30 minutes.
La lecture de ce document est particulièrement recommandée si vous faites face à un deal qui s'enlise, ou si vous sentez que votre client va se rétracter alors que tout est bouclé ou presque, et qu'en plus, il est d'accord sur tout (officiellement, du moins).
Pour votre confort maximal, je vous invite à booker 30 minutes dans votre bureau, au calme, et avec un thé à portée de main (si vous appréciez le café davantage, ça marche aussi).
Si c'est trop long pour vous, vous avez 3 options :
Option #1 : Vous pouvez fermer cette page, si vraiment la longueur vous rebute. Mais ce serait un gâchis monumental pour vous, vos deals et vos clients : vous laisseriez de l'argent sur la table, au mépris de votre devoir fiduciaire envers vos clients.
Option #2 : Vous pouvez lire en diagonale les tenants et aboutissants de ce service unique sur le marché. Mais vous prendriez le risque de ne pas saisir l'utilité de ce service, qui résout votre problème numéro 1.
Option #3 : Si vous êtes vraiment, vraiment, vraiment rétif ou allergique à la longueur : appelez vos concurrents pour leur dire que ce service existe. Ils verront tout de suite l'intérêt d'investir 30 minutes pour sécuriser leurs deals. Et ils boiront du champagne. Sans vous.
Vendredi dernier, un banquier d’affaires veut me parler.
A 10h.
Il est à l’heure.
Il se présente : Paul. (Il conserve l’anonymat et, quand vous aurez fini de lire cette lettre, vous comprendrez facilement pourquoi.)
Paul a 20 ans d’expérience, banquier d’affaires – le terme smart pour décrire les agents immobiliers qui vendent…
Et peut-être aussi celle pour laquelle vous avez été mandaté – ou pour laquelle vous recherchez activement et désespérément un acheteur – allez savoir ?
Il a tout ce qu’il faut – vraiment tout ce qu’il faut.
Paul est formel :
« Moi, je fais tout ce qui est possible, je peux tout faire. J’ai énormément de partenaires divers, des avocats et des gestionnaires de patrimoine. Donc je peux tout faire. »
Et il ajoute :
« J’ai un sourcing très important. Donc, du coup, j’arrive effectivement à capter tout ce que je veux. Par ailleurs, j’ai mon propre réseau. Donc je suis armé pour faire tout. J’ai automatisé mes processus internes, comme tout le monde, d’ailleurs, je suis pas le seul. J’ai beaucoup travaillé là-dessus et je traite très vite mes données. »
Et pour les due diligences, là aussi, zéro problème :
« Les due diligences, elles sont payées par l’acquéreur. Donc, je maitrise rien du tout. Mais, en général, ça fonce aussi, ils ont la pression. Mais ils ont pas la pression de moi. Ils ont la pression de l’acheteur. »
Bref, tout roule, finalement.
Et pourtant...
Mais le côté le plus glaçant, le plus révoltant, pour Paul, c’est ça :
Il y a un moment, Paul a travaillé 9 mois pour un vendeur qui, au dernier moment, fait pas.
Parce qu’en vrai, il était pas vraiment vendeur…
Pour le client de Paul, c’est pas grand-chose : juste un « non »…
Mais, pour Paul ?!
Paul, lui...
C’est pas 9 heures de travail, hein.
C’est 9 mois de sa vie.
C’est énorme !
Paul sent qu'il y a un problème.
Il le voit.
Et, pour résoudre ce problème, il a mis en place un super système :
Ah, les partenariats ! Vous savez, ce genre de truc aussi bizarre qu’une session de networking organisée autour d’un cocktail dînatoire pour éponger les migraines causées par des exposés magistraux assommants.
Vous voyez de quoi je parle ?
Mais bien sûr que vous voyez !
Toujours est-il que notre ami Paul est très satisfait de son partenariat à lui :
« Le partenariat se passe de la manière suivante : on définit les règles du jeu à l’avance, mais on n’est pas lié juridiquement. Je suis en relation avec des CGP. Et puis, je suis en relation avec des sociétés de conseil en optimisation d’entreprise. C'est assez diffus. »
Bref, un système magnifique, n’est-ce pas ?
Et, d’ailleurs, vous qui lisez cette lettre, vous en avez peut-être un aussi, de partenariat, tiens !
Dans celui de Paul, c’est simple et efficace (enfin… ça, c’est ce que lui, il pense) :
Chaque « pro » part de son côté, chacun sa structure. A la fin, chacun peut avoir son contrat :
Donc, pour Paul, tout va pour le mieux dans le meilleur des mondes.
Et dans son monde à lui, tout se passe bien. La preuve.
Et pourtant…
En coulisses…
Paul a un problème. Au fond, il le sait, oh oui.
Et il est gros et voyant comme la chaumière de Gargamel au beau milieu de la banquise.
Mais il ne sait pas comment le résoudre.
Son problème tient en un mot.
Juste un.
Et il se situe à la racine même de l'origination.
A la racine même du Commencement.
Il a tous les outils.
Tous.
La réalité des choses, c’est que Paul souffre d’un mal profond.
Enraciné.
Est-ce que vous voyez ce que c’est ?
Non ?
Paul non plus, figurez-vous.
Mais il est quand même lucide sur sa situation.
Et comme il le dit lui-même, il vaut mieux signer 2 contrats et les faire très vite, que de signer 5 contrats et avoir du mal à les réaliser.
D’ailleurs, en parlant de contrats, Paul en a fait signer un récemment.
Quand son client vendeur signe le contrat, on peut supposer qu’il veut vendre. C’est logique, après tout, non ?
Il a quand même une vague intention de vendre, sinon il ne signerait pas un mandat exclusif de vente (ni avec Paul, ni avec vous, ni avec aucun autre intermédiaire), n’est-ce pas ?
Ça, c’est l’histoire que Paul se raconte à lui-même (et mon petit doigt me dit qu’il y a de très fortes chances pour que vous, vous vous racontiez la même histoire !).
Cette histoire, Paul se l’est racontée tellement de fois, qu’il y croit dur comme fer.
Après tout, cette histoire, elle est logique.
Et elle tient la route.
Sauf…
Pour Paul, son client vendeur a vraiment l’intention de vendre.
Mais… et son client, à Paul ?!
Eh bien…
Pour son client (et le vôtre aussi, hein) …
Parce que son client ne s’avoue pas à lui-même qu’il est vendeur !
Boom !
Vous voulez la vérité ?
Vous la voulez vraiment ?!
La voilà :
Il suffit que le dossier de cession soit un tout petit peu pas très bon pour des raisons psychologiques du vendeur…
Les dossiers peuvent durer 4/5 mois. Ils peuvent durer aussi…
Ils peuvent s’enliser (la terreur ultime de tout ce beau monde qui vend et achète des entreprises – plus terrifiante encore que quand vous croisez la Dame Blanche) !
Donc, ce qui est très important, c’est pas seulement d’avoir beaucoup de contacts et d’affaires potentielles, c’est d’avoir…
Vraiment, vraiment, vraiment.
Arrêtons-nous ici un instant pour souffler un peu – et réfléchir à ça, parce que c’est hyper-central :
C’est vrai, après tout : il y a plein de définitions possibles, non ?!
Figurez-vous qu’une bonne affaire, c’est pas forcément quelque chose de gros, où la commission est grosse.
Non ! Non ! Non !
Une bonne affaire…
Et qui vous donne toutes les informations, au bon moment.
Et avec une valorisation correcte, ça va de soi.
Donc, ce qui est important, c’est d’avoir des bonnes cibles, qui sont vraiment vendeuses, et à un prix qui correspond au marché. Voilà.
Parce que c’est là où on accélère les choses.
On accélère, et même on réalise (parce que, parfois, on réalise pas, et la vente, elle ne se fait pas, finalement !).
Parfois, la vente, elle traîne. Elle traîne 5 ans, 6 ans, 7 ans, puis c’est bloqué.
Et quand c’est bloqué, c’est pas du tout de votre faute. Ni de celle des acquéreurs, d’ailleurs.
Tout ça, tous ces problèmes, n’ont qu’une seule cause. Une seule :
C’est ça le problème numéro 1, pour vous.
S’il n’y avait qu’une seule chose à changer, ce serait celle-ci, vraiment celle-ci et pas une autre :
C’est-à-dire, concrètement :
Et ça, ça court pas les rues. Et il est là, le paradoxe :
Paul a beaucoup d’affaires en ce moment. Il le dit lui-même, d’ailleurs. Il en a tellement qu’il ne pourrait pas en faire beaucoup plus.
Par contre, il pourrait avoir des affaires mieux qualifiées !
Il n’attend que ça, en secret.
Sauf que pour arriver à ça, il faut vraiment que celui qui lui apporte le vendeur, il le connaisse.
Qu’il le connaisse, ou de longue date, ou qu’il ait fait connaissance d’une manière ou d’une autre.
Et surtout, surtout, surtout, qu’il sache…
Dit comme ça, ça n’a l’air de rien, hein ?!
Mais, dans la réalité, c’est un défi monumental !
Si vous parvenez à passer cette étape (et c'est justement pour ça que je suis là - pour vous)...
Alors, le reste devient beaucoup, beaucoup, beaucoup plus facile.
Parce que la réalité, c'est que :
Vous pouvez avoir tous les partenaires que vous voulez…
Vous pouvez vous envoyer tous les dossiers que vous voulez les uns les autres…
Tant que ce problème, absolument central, ne sera pas réglé, tous vos efforts et toute votre énergie, seront déployés en vain…
Et non, l’IA n’y changera rien ! Absolument rien (contrairement à ce que pensent tous vos concurrents) !
Au contraire, même : vous passez du temps sur des choses qui sont importantes, certes… mais vous ne réglez pas votre plus gros problème !
Et ça, Paul l’a (malheureusement) bien constaté !
Par exemple, en ce moment, Paul a été mandaté pour un dossier qui est très bon, très gros, très attractif. Sauf que…
Dans sa tête, il a 72 ans. Il dit qu’il est vendeur. Il se dit à lui-même qu’il est vendeur.
Mais chaque fois qu’il y a un acheteur qui vient, il dit à Paul qu’il a bien travaillé…
Que l’acheteur lui propose un bon prix…
Il se passe toujours un truc que Paul n’a pas prévu.
D’ailleurs, il le reconnaît lui-même : vous pouvez avoir tout bien fait…
Le deal peut être bordé de tous les côtés, par tous vos partenaires, bien comme il faut…
Vous pouvez cocher absolument toutes les cases de la vente parfaite, qui roule nickel, disposer d’un financement et avoir toutes les garanties que vous voulez…
Il peut encore se braquer.
Ou poser des questions…
Ou être trop difficile pour le prix…
Tout ça parce que vous, vous n’êtes pas assez…
Oui, vous pouvez présenter un deal en or sur le papier, selon vos critères à vous.
Mais, au final (et pour des raisons parfois inventées, oui, oui, oui !), le vendeur freine des 4 fers !
Pour une raison très simple, en fait :
Votre vendeur freine…
Vous êtes perplexe face à ce comportement ?
Franchement, vous n’êtes pas le seul !
Mais, en vrai, dans la vraie vie du business, ce comportement un peu bizarre s’explique très bien. Très facilement, même.
Si facilement, même, que ça en est incroyable !
Alors ?! Pourquoi notre vendeur agit ainsi ?
Vous êtes prêt ?!
Tout simplement parce qu’en fait, il sait que s’il vend…
Voilà toute l’histoire !
Mais j’ai une bonne nouvelle pour vous :
Si vous réglez ce problème, vous réglez le plus grand mystère de l’Humanité (après la Création, quand même !) !
En somme, ce qu’il vous faudrait, c’est presque un…
Et ce super-psychologue, il est où ?!
Votre seul salut, finalement, c’est quand vraiment les gens apportent quelqu’un qu’ils connaissaient depuis longtemps, avec qui ils ont travaillé.
Mais… C’est assez rare !
Tout ça, finalement, c’est quand même un joyeux bazar !
Le deal s’enlise. Et c’est carrément la réussite de l’opération qui est sabotée ! Tout ça parce que les gens ne sont pas vraiment vendeurs !
N.B. : D’ailleurs, du côté de l’acheteur, pour la petite histoire, là non plus, c’est pas triste. C’est même encore pire !
Et n'allez pas croire que Paul est seul à avoir ce problème.
Et c'est justement pour le résoudre que mon family office a inventé, spécialement pour tous ceux d'entre vous qui butent contre ce problème insurmontable et qui vous fait souffrir, un outil absolument unique :
Vous ne la trouverez dans aucun livre.
Dans aucun salon feutré.
Ni dans aucun rassemblement de Guiness Book Proud Record Holders.
Parce que j'ai moi-même façonné, sculpté cet outil à la lumière de mes expériences diverses et éclectiques, comme la Gravité façonne et sculpte des Soleils.
Utilisez-le et il vous éclairera.
Et il réchauffera vous deals, en les amenant jusqu'au closing, en vous conférant la plus grande sécurité qui soit :
Tous ces problèmes, pour vous et vos clients vendeurs, c’est quand même pas joli-joli.
Ça grippe votre deal flow.
Ça compromet gravement le closing.
Résultat des courses : vous passez du temps à construire et à fluidifier vos deals…
Pas top.
Et toutes ces embûches peuvent être résolues très facilement avec cet outil.
Parlons très concrètement. Voilà ce que vous obtiendrez si vous l’utilisez :
La seule méthode imparable (mais curieusement peu mise en pratique) pour vous assurer que votre vendeur ne va pas vous lâcher au dernier moment. Cette méthode vous offre un véritable tri sélectif – tout en préservant la qualité de votre relation ! Plus le deal avance, plus vous acquérez la certitude que votre vendeur va vendre. Imaginez votre état d’esprit quand vous avez cette certitude : comment vous vous sentiriez ? Eliminez tout votre stress inhérent au deal flow, très simplement, avec le screening le plus efficace du marché français pour trouver des vendeurs qui veulent vraiment faire des choses de manière raisonnable. Des vrais vendeurs. Concrètement, ça vous permet de cerner votre vendeur.
De le sonder. Littéralement.
De qualifier le désir de vendre de la personne que vous avez en face de vous. Rien que ça, ça règle votre problème numéro 1.
Vous vous assurez d’avoir affaire à des vendeurs qui veulent :
Bâtissez vos deals – ou confortez-les avec du béton armé s’ils sont déjà nés – en utilisant un critère unique et très spécifique. Il est essentiel, et souvent – et malheureusement – le grand oublié du deal. Et, en plus, il est invisible. Pourtant, ce critère, c’est celui que vous devez absolument, impérativement, prendre en compte. Si vous ne l’incluez pas dans votre deal, vous courez droit au casse-pipe.
Gagnez du temps. Beaucoup de temps. Vraiment. Et sécurisez vos deals au prix juste. C’est ce système qui va vous permettre de graisser vos deals pour ne pas les gripper. Parce que vendre, c’est bien, mais ça suffit pas. Encore faut-il que le prix soit en adéquation avec le marché. Or, si vous trouvez un vendeur motivé, mais qu’il veut vendre son affaire à un prix astronomique, c’est une catastrophe qui va tuer votre deal !
Comment utiliser la Transsubstantiation – l’ennemi le plus pervers de tous les deals – pour amener – et conserver – votre vendeur dans le meilleur état d’esprit possible. Utilisez cette technique au bon moment et à bon escient, et votre deal sera délesté de l’obstacle le plus massif et le plus redoutable au closing. Maniez-là avec un seul faux pas, et votre deal est mort-né.
Le moyen le plus surprenant (et inconnu de vos concurrents) – mais le plus efficace et très bon marché – pour faire véritablement équipe avec votre vendeur et amener votre deal sur l’autoroute du closing. Parce que beaucoup de vos clients vendeurs vous perçoivent, que vous le vouliez ou non, comme un obstacle à leur bien-être. Et si vous voulez closer votre deal, vous devez utiliser ce moyen très simple. La bonne nouvelle, c’est que si vous le faites correctement, alors, votre vendeur vous dira tout ce qu’il a vraiment sur le cœur, et c’est l’assurance d’un closing sans incident. Êtes-vous réellement prêt à l’entendre ?
Le moyen le plus simple et le plus efficace de parler de la Mort. Faites l’impasse sur ce sujet-là et c’est votre deal qui meurt. C’est LE sujet que vous devez absolument aborder. Mais encore faut-il le faire d’une manière spécifique. Eludez la Mort et vous vous en mordrez les doigts. Parlez-en d’une certaine façon, et vous retirez le plus grand des Méchants de la liste des obstacles. Et, en plus, vous rendrez le plus grand des services à votre vendeur et à sa famille. Parole de diplômé Notaire.
Ça, c’est une partie seulement des avantages pour vous. Mais ce n’est pas tout. En voici d’autres, tout autant intéressants :
Exécutez vos deals plus rapidement. Et surtout plus efficacement. Non seulement, vous gagnez de l’argent, mais, en plus, vous réduisez les aléas du closing au minimum. Si vous en éprouvez le besoin, j’ai mis en place et négocié, spécialement pour vous, des partenariats avec tous les acteurs du petit monde de l’origination et du closing de deals.
Une task force de premier ordre, dévouée à vos intérêts. Si vous avez déjà tout ce qu'il faut de ce côté-là, c'est parfait, et mon service s'harmonise naturellement avec vos équipes, sans s'y substituer. Vos équipes restent en première ligne.
Si, au contraire, vous n'avez pas d'équipe dédiée et que votre deal menace de s'enliser, vous avez toujours la possibilité de recourir à ma task force si vous en exprimez le besoin. C'est vraiment une option qui vous est proposée, en plus de mon service, au besoin.
Voici ce que recouvre cette task force :
Un cabinet d’expertise comptable spécialement orienté sur les missions de Private Equity. Pas de poussière sous le tapis, tout est mis sur la table. Tout est audité. Tout est bien propre et bien rangé. Pour vous et vos clients, c’est votre Passeport Sérénité, avec des due diligences exécutées en temps et en heure, sans bavures et sans fioritures, et livrées dans un confort maximal, tout ça au service de votre deal.
Et, accessoirement, c’est l’une des garanties les plus puissantes pour un closing rapide : mes partenaires donnent une idée réaliste de la valeur de sa société à votre client. Finies, les hésitations de dernière minute qui font monter votre cortisol pour rien !
Des avocats pour sécuriser les GAP, monter les holdings, apporter les titres et sécuriser le closing. Pour vous, ça sécurise votre opération d’un bout à l’autre, au lieu de l’impacter. Zéro stress pour vous. Zéro stress pour votre client (et en bonus : vous serez tout auréolé de gloire par votre client et sa famille).
Et des notaires, absolument nécessaires pour toutes les questions que vos clients ne manqueront pas de se poser ! Non seulement elles sont nombreuses mais, en plus, le deal peut capoter pour tout un tas de raisons qui sont littéralement inconnues des financiers et des gérants de fonds ! Eh oui ! Et ça fait mal quand ça arrive et que vous avez des millions sur la table !
Souvent, le chef d’entreprise se pose des tas de questions, liées à la vente de l’entreprise, et tout ce qui est autour.
Par exemple, une donation avant cession, ou la création d’une holding, comme je l’ai dit un peu plus haut.
Bref, il y a plein d’actions patrimoniales, pré-cession ou post-cession, d’ailleurs. Et c’est autant de possibilités de capitaliser sur la relation que vous avez avec votre client, qui vous sont offertes sur un plateau…
En plus, toutes les craintes de votre client seront apaisées – même celles qu’il n’ose pas dire par pudeur… Et ça, je peux vous dire, pour avoir été aux premières loges des déflagrations familiales les plus atomiques dans les offices notariaux, que c’est vraiment, vraiment, vraiment un gros morceau.
Vous vous demandez comment c’est possible de vous offrir tout ça ?
La réponse est toute simple : j’ai bu aux 3 fontaines. Je suis le seul à avoir fait ça.
Et c’est ce qui me permet de vous offrir un ensemble de services unique sur le marché.
Vous vous souvenez des partenariats de Paul ? C’est très bien, tout ça. Mais il y a un gros caillou dans la chaussure :
Vous pouvez rassembler tous les professionnels que vous voulez avec des sourires, des cocktails et autant de petits-fours que vous voulez. Mais vous n’obtiendrez jamais d’eux un engagement dévoué…
Et c’est justement pour enlever ce gros caillou que j’ai créé ma banque d’affaires – spécialement pour vous et à votre service. Des 2 côtés : buy side ou sell side. Merci au notariat qui m’a formé et qui m’a transmis son éthique et sa philosophie de travail unique. Celle-là même qui désamorce tous les conflits d’intérêts.
Mais revenons sur la durée des deals, parce que c’est vraiment une souffrance christique pour vous.
Disons les choses telles qu’elles sont, telles que vous les vivez dans les tranchées des deals :
Si vous réduisez la durée d’un deal, et que le closing se fait en 6 mois au lieu de 7 mois, c’est bien, mais c’est pas fondamental.
Par contre…
Si vous réduisez ce délai de 7 ans à 1 an, c’est mieux !
La réduction du temps, c’est pas juste un détail. C’est pas juste un bonus non plus.
Au contraire, c’est une des garanties les plus solides au service du closing ! Au service de la réussite de votre opération !
Un closing rapproché le plus possible, c’est la plus belle des garanties que votre deal ne s’enlise pas parce que les gens ne sont pas vraiment vendeurs !
Au fond de vous, finalement, vous le savez :
Si vous aimez faire des deals – et les closer – alors voici quelque chose qui va changer votre façon de travailler – et de vivre :
Réduisez votre tension nerveuse en obtenant facilement une vision synthétique, claire, nette et précise de la chaîne des opérations. Même avec 20 ans d’expérience, Paul se fracasse toujours le crâne sur les mêmes questions, qui reviennent à chaque deal :
Au passage, Paul m’a confié un secret. Un secret jalousement gardé dans le petit monde du M&A.
Un secret si honteux qu’il a dû chuchoter.
Et je lui ai demandé de répéter pour être sûr d’avoir bien compris, tellement c’était à peine croyable :
Quand un mandat, un dossier, est pris et que c’est un petit dossier, et qu’un gros arrive ensuite, devinez ce qui se passe ?
Bingo ! Ils ne traitent pas bien le petit !
Ça crève le cœur de Paul de devoir choisir, alors il ne joue pas à ce jeu-là. Il traite chaque dossier avec le même professionnalisme.
Par contre, si vous vous reconnaissez dans cette description, pas de panique : en utilisant ce service, vous n’aurez plus à faire ce choix déchirant. Et vos clients vous apprécieront encore plus pour ça !
J’aime pas les fioritures. Et, en même temps, vu les portes que ça vous ouvre, je ne peux pas me permettre de disséminer cet avantage aux 4 vents.
Alors, je vais faire très simple :
Pour ceux d’entre vous qui veulent bénéficier de ce service, vous n’avez qu’une seule chose à faire :
Remplissez l'encart jaune or, que vous trouverez en pied de page de cette lettre.
Je vous invite à remplir scrupuleusement, et le plus complètement possible, les renseignements demandés. Votre adresse postale vous est demandée afin de vous communiquer les documents officiels que j'ai préparés pour vous, et qui vous permettront de mettre en oeuvre cette due diligence psychologique afin de réaliser votre deal dans les meilleures conditions.
Compte tenu du caractère hautement valeureux et exceptionnel de ce service, les places sont limitées à 10 clients.
Sevan Khatcheressian
Le processus que j'ai mis en place, à votre bénéfice exclusif, ainsi qu'à celui de vos clients, est spécifiquement pensé pour apporter un maximum de sécurité et de fluidité à la réalisation de vos deals. Il se fonde sur les principes fondateurs des notaires, certes un tantinet plus exigeants, mais ô combien plus sécurisants que de simples échanges de paroles ou de textos.
Compte-tenu des montants et des intérêts en jeu, vous conviendrez aisément que c'est le minimum syndical.
On pourrait se demander ce qu’un diplômé notaire vient faire dans les ventes d’entreprise…
C’est vrai, hein, après tout ?!
Quand j’ai commencé mes études de droit, je m’apprêtais à rejoindre les rangs de la profession la plus puissante – et la plus respectée – de France.
Ce n’est que lors de la préparation de mon diplôme de notaire que j’ai compris qu’il me manquait des choses à savoir.
Des choses et des trucs très utiles – comme lire la compta d’une boîte, histoire de comprendre un peu comment la bête fonctionne de l’intérieur, par exemple !
Alors, après avoir empoché mon diplôme de notaire, ce qu’il me manquait, je suis allé le chercher à la source, directement…
Une fois cette double formation en poche, j’ai frappé à la porte de toutes les banques.
Mais mon profil d’OVNI les a, semble-t-il, pétrifiées.
Mais, pour vous, c’est…
Parce que cet alliage de deux choses qui sont – a priori – totalement différentes, c’est le plus beau des cadeaux que vous puissiez faire à vos clients. Sans attendre Noël. Si vous ne savez pas pourquoi, ne vous en faites pas : quand vous aurez fini de lire cette lettre, vous verrez tout de suite pourquoi.
Ce qu’il faut bien voir, ici, c’est une réalité crue, nue, que la Jungle du Business fait tout, absolument tout, pour cacher :
Tout ce petit monde, ce microcosme, en fait…
Sauf qu’au lieu de vendre des maisons, ils vendent des entreprises !
Et c’est tout !
N.B. : Et vous allez voir pourquoi, en fait, la façon de faire est strictement la même !
Et quand vous aurez vu la façon de faire, alors, vous comprendrez tout de suite ce qui bloque !
Et, surtout, vous comprendre pourquoi !
Maintenant, vous connaissez la vieille blague des notaires ?
Hmm ?
Non ?
Celle qu’on se racontait tous quand on était en stage de fin d’études ?
La voici (et elle va faire déglutir les agents immobiliers, certes, mais elle est réelle) :
Prenez quelques minutes pour réfléchir à la réponse.
Parce que, vous allez voir, la réponse est…
Eh bien, une vente, pour un agent immobilier, c’est une équation très simple.
Vraiment très, très simple.
Tellement simple, d’ailleurs, que quand je l’ai entendue pour la première fois, j’ai demandé à ce qu’on répète, parce que j’ai cru que c’était un sketch de Vidéo Gag – sans la caméra.
Alors, vous avez trouvé ?!
La voilà, la réponse. Regardez comme elle est magnifique :
Et voilà !
C’est tout !
Alors, c’est pas bien compliqué, tout ça, hein ?!
Bon, évidemment, le reste, c’est le notaire qui gère :
Je vais m’arrêter là avec ce petit pot-pourri, mais vous voyez le tableau !
Eh bien, une vente d’entreprise…
Ce n’est rien d’autre que 2 choses.
Et 2 choses seulement :
Et c’est tout !
Mais, dans votre petit monde, vous ne vous l’avouerez jamais !
Et vos confrères (vos concurrents !) non plus !
Mais c’est un secret de polichinelle ! Tout le monde le sait !
Vous vous souvenez de tous les encombrements, tous les obstacles que j’ai listés plus haut ?
Bien.
Alors, oui, c’est vrai, ils concernent une vente de maison ou d’appartement. C’est vrai.
Mais figurez-vous que pour la vente de votre entreprise pour laquelle vous avez été mandaté…
Evidemment, vous avez des contraintes similaires, mais il n’y a absolument rien d’insurmontable – contrairement à ce que certains « professionnels » veulent croire eux-mêmes pour justifier leur existence (j’y reviendrai un peu plus tard dans cette lettre).
Ce service, il s'adresse à tout le monde ? Ou vous avez des critères ? Si vous avez des deals en souffrance, qui ne demandent qu'à être closés, alors, oui, ce service est fait pour vous.
Il est utilisable dans toutes les configurations, mais encore plus efficace dans la configuration suivante :
Un deal entre 2 et 10 millions d'euros ;
Une configuration familiale (avérée ou latente) ;
Un deal qui s'enlise depuis plus de 6 mois.
Si vous êtes dans cette configuration, vous pouvez me contacter.
Votre service, ça marche aussi du côté acheteur ? Oui, absolument. Et il est tout autant efficace.
Et cette étape de qualification pour mon vendeur ou mon acheteur, je peux la faire à n’importe quel moment ? Théoriquement, oui. Mais, dans l’idéal, si vous ne le faites pas au début, dès le départ, vous vous coupez littéralement une main. Et de nombreux deals échouent rien que pour ça, alors même que tout le reste est nickel, et que les due diligences sont faites et déjà payées !
Concrètement, ça marche comment ? Vous faites quoi, vous ? Je vous accompagne dès l’étape du sourcing. Et, évidemment, dans cette configuration, je n’interviens pas comme conseil acheteur, ni comme conseil vendeur – mais comme un tiers impartial. Merci à la déontologie des notaires, dont j’ai hérité.
Concrètement, le service que je vous propose s'articule en différentes sessions entre moi et vous. Il y a autant de sessions que nécessaires pour la réussite de votre deal. C'est une assistance continue, tout le long du deal ; je ne vous lâche pas en route. Ce n'est pas du one shot. Je ne diparais pas. Je vous assiste d'un bout à l'autre des opérations, pour garantir et sécuriser votre deal.
Vous êtes au courant que, dans un deal, les équipes buy side et sell side sont antagonistes ?! Absolument. Et c’est d’ailleurs là votre plus grosse faiblesse – des deux côtés, quel que soit le camp dans lequel vous vous trouvez.
Mon service est élaboré avec la considération la plus stricte et la plus élevée pour les principes d’action des notaires, que sont l’honnêteté, la probité ainsi que l’impartialité. Il est même enraciné là-dedans, pour tout vous dire. C’est son ADN, même.
Une telle approche non seulement existe (et elle était appelée par la pratique de ses voeux), mais, en plus, elle est vertueuse et prodigue de nombreux bienfaits à toutes les parties autour de la table.
Ça permet vraiment un closing plus rapide ? Oui, vraiment. Parce que toutes les dimensions sont intégrées. Et ça, c’est mon expérience pluridisciplinaire qui vous le confère.
Je ne peux vraiment pas vous contacter par téléphone ? C’est vrai ? Oui, c’est vrai. Le processus que j’ai mis en place pour vous, pour votre bénéfice à vous, impose l’écrit comme première étape - et c'est moi qui vous envoie une lettre suite à votre inscription.
Aucune dérogation n’est accordée, pour des raisons évidentes de qualité des échanges, et surtout de confidentialité et de respect des intérêts, tant ceux de vos clients que les vôtres.
Et vous verrez que cette contrainte n’en est une qu’en apparence. Vous constaterez rapidement, par vous-même, que c’est, en réalité, un énorme avantage, tant au niveau de la robustesse du deal, qu’à celui de la gestion du closing.
Est-ce que je peux vous contacter par un autre canal ? Linkedin, par exemple ? Pour ce service spécifique, la première étape, c’est une inscription de votre part. La balle est dans votre camp. Dans le cadre de ce service, il faut un minimum d’organisation et de centralisation. Au demeurant, cela ne vous empêche nullement de me contacter par le moyen qui vous sied le plus, mais l’étape de la demande par le formulaire ci-dessous demeure obligatoire.
Tout se fait par écrit, ou on aura quand même des discussions de vive voix ? La première étape, c’est un écrit de votre part. Mais, par la suite, nous aurons des échanges de vive voix, ainsi que des contacts, assurément. Et jusqu'à la fin du deal.
Vos pratiques dérogent complètement aux usages du secteur ! En M&A, en Private Equity, on ne fait pas comme ça ! On a nos normes à nous, nos usages à nous ! Et tous les autres font pareil ! On fait tous comme ça depuis toujours ! Vous avez vos usages, j’en suis convaincu, si j’en crois les textos que je reçois de vos concurrents, qui sollicitent une discussion orale directement. Vous conviendrez qu’un peu d’organisation et de structuration dans tout ça, ne fera de mal à personne, bien au contraire. Cela ne peut vous faire que du bien. Beaucoup de bien.
Par ailleurs, la réalité est formelle : le service que je vous rends est absolument unique sur le marché. Et, surtout, il est essentiel.
Si, à ce stade de votre lecture, vous n’avez pas saisi l’importance ainsi que les innombrables bénéfices de ce service, je ne peux rien faire pour vous. Ce sont vos concurrents qui chanteront vos louanges.
Vous dites que votre service sécurise le closing. OK, je comprends. Par contre, moi, j’ai quand même une question : au post-closing, il se passe quoi, concrètement ? Parce que, moi, j’ai besoin que le vendeur reste quand même motivé si on négocie qu’il doit accompagner le repreneur pendant un certain temps ! La Due Diligence Psychologique n’est pas un outil que vous n’utilisez qu’une fois.
Ce ne sont pas des cases à remplir, ni des feuilles de papier à noircir pour se rassurer.
Bien au contraire, c’est un outil vivant, qui respire, qui grandit et qui s’adapte à votre situation spécifique. C’est un outil que vous déployez littéralement à tous les stades de votre deal, du sourcing jusqu’au closing – pour sécuriser votre deal dans sa totalité, d’un bout à l’autre de la chaîne de valeur.
Et c’est justement ça qui en fait un atout très intéressant pour vous et vos équipes. La Due Diligence Psychologique est justement faite pour anticiper et solutionner les problèmes qui arrivent au closing. Tout ce qui se passe post-closing doit être anticipé et sécurisé. Et c’est justement pour résoudre ces souffrances que j’ai créé cet outil. Encore une fois, vous pouvez remercier les notaires.
Votre task force, c’est bien, mais moi, j’ai déjà mon équipe en place pour mes deals. Ils me connaissent bien, on a déjà bossé ensemble et j’ai mes habitudes avec eux. Comment on fait, alors ? La task force que je mets à votre disposition, c’est un bonus. C’est-à-dire que vous êtes libre d’y recourir, ou non. Elle est là si vous en avez besoin. Elle est là pour fluidifier vos deals au maximum. Vous restez libre d’utiliser vos équipes pour vos deals (que ce soit en buy side, en sell side, ou les deux).
Le service de Due Diligence Psychologique que je vous rends, s’intègre parfaitement au sein de vos équipes existantes, absolument.
Si je ne vous connais pas, comment je peux vous faire confiance ? Vous êtes libre de ne pas me contacter. Ou alors, si vous avez un minimum de pragmatisme, vous pouvez puiser à volonté dans le fonds documentaire que mon family office met gracieusement à votre disposition (je suis le seul à faire ça), et qui contient 300+ ressources, toutes écrites de ma main, sans IA. D’ailleurs, la section ‘Transmission’ vous intéressera au plus haut point.
Au surplus, vous pouvez consulter ma philosophie de travail, que vous trouverez en lien sur la première page de la plateforme de mon family office (sur laquelle vous vous trouvez en ce moment même, puisque vous lisez cette lettre).
Je suis moi-même notaire de formation ; formation que j’ai complétée par l’expertise comptable. Et c’est justement cette fusion, introuvable sur le marché, qui me permet d’avoir un regard totalement global et complètement novateur, de superviser et de sécuriser vos deals.
C’est, aussi, ce qui me permet de créer les services dont j’aimerais moi-même bénéficier si j’étais client.
Pour profiter de ce service, remplissez simplement l'encart ci-dessous. Mon secrétariat prendra attache avec vous. Ce premier courrier vous donnera tous les détails, les informations et précisions nécessaires, ainsi que la marche à suivre et le déroulement des opérations.